Voici une question que l’on me pose régulièrement : Faut-il donner la priorité à la boutique en ligne, se concentrer sur des places de marché (Amazon, eBay, etc.) ou encore mener les deux de front ? La réponse à cette question n’est pas simple, car elle dépend de plusieurs facteurs. Pour vous aider, voici quelques pistes de réflexion.

Miser sur votre boutique en ligne

Avantages : 

  • Contrairement aux places de marché telles qu’Amazon, vous avez la possibilité de fidéliser les clients de votre site internet, et donc de travailler la « valeur à vie » de votre client. 
  • Le comportement « web to store» d’un client n’est plus à démontrer : il visite votre site avant de venir acheter en magasin. Lorsque vous investissez dans une boutique en ligne, vous voyez tout d’abord les ventes en magasin augmenter ; puis les ventes hors région suivent, vous permettant d’accéder à un autre marché géographique. 
  • Si vous investissez les ressources humaines et financières nécessaires, que vous y croyez et que vous en faites une priorité, votre site internet sera une réussite et deviendra un actif intangible. Il sera donc monnayable.

Inconvénients :

  • Réussir son virage numérique demande des ressources humaines, du temps, de l’argent, des compétences et surtout de l’acharnement : vous devez y croire et persévérer pour réussir. 5 000 $ et cinq heures de travail par semaine ne suffiront pas !
  • La concurrence. Si vous espérez vendre « coast to coast » alors que votre notoriété est locale, que la compétition est féroce dans votre secteur et que le marché est détenu par quelques gros joueurs, ce sera extrêmement difficile. Dans ce cas, mieux vaut avoir des ressources ou se concentrer sur un marché de niche, car les résultats seront minimes.

Miser sur les places de marché (dont Amazon)

Avantages :

  • Le principal avantage d’Amazon c’est que l’effort (humain, financier, etc.) pour réussir est beaucoup moins important que pour une boutique en ligne. Ces places de marché ont déjà un énorme achalandage. Les premières ventes se feront plus rapidement que sur votre site e-commerce, elles seront sûrement plus nombreuses et se feront sur l’ensemble du territoire couvert par la place de marché.
  • La simplification de la logistique grâce au FBA (Fulfillment by Amazon) : vous envoyez vos produits à Amazon qui se chargera des ventes et de l’expédition (à un coût dérisoire), et ce même lorsque vous êtes en vacances.
  • La possibilité de vider vos entrepôts des produits désuets qui y sont stockés. Il y a toujours quelqu’un sur Amazon qui recherche vos vieux produits désuets.

Inconvénients :

Il vous faut impérativement considérer trois éléments avant de vendre sur Amazon :

  • Amazon dicte les règles du jeu. Vous devez vous conformer à leurs standards de qualité : rapidité d’expédition (si vous expédiez vous-même), taux d’annulation de commande, réponse en vingt-quatre heures à tous les clients, et ce, même la fin de semaine. Pour Amazon, le client est roi et a pratiquement toujours raison ; vous êtes donc toujours à un clic du remboursement d’un client.
  • Votre compte peut être fermé à tout moment si vous n’atteignez pas les standards de qualité d’Amazon, ou si vous transgressez leurs politiques.
  • La commission qu’Amazon prend est d’environ 15 % (en fonction des catégories), il vous faut donc être attentif aux produits à faible marge.

Pour résumer

Si vous êtes un détaillant et que :

  • vous n’avez pas les moyens de déployer les ressources nécessaires à la création et à la maintenance d’une boutique en ligne, préférez les places de marché. Si vous faites suffisamment d’efforts, ce sera une réussite qui pourrait vous amener à créer votre propre boutique en ligne par la suite.
  • vous avez les ressources nécessaires et que vous êtes prêt à faire les efforts requis, alors commencez par créer votre boutique. Vous pourrez fidéliser votre clientèle et en conquérir une nouvelle sur des marchés géographiques plus étendus. Vous pourrez ensuite vous positionner sur une place de marché telle qu’Amazon pour augmenter vos ventes et faire expédier toutes vos commandes (dont celles de votre site) par Amazon.

Si vous êtes un manufacturier, investissez dans votre boutique en ligne : c’est votre vitrine, votre « branding », et le retour sur l’investissement à moyen et long terme peut être important si vous y consacrez efforts et énergie. Si vous avez un réseau de distribution physique (revendeurs, détaillants, boutiques, etc.), pensez à contrôler votre présence sur Amazon.

Si vous ne le faites pas, un de vos revendeurs ou détaillants le fera probablement à votre place. En étant directement présent sur Amazon, vous contrôlerez votre image et votre réputation. Voyez Amazon comme un réseau de distribution où une grande partie de ses clients choisissent d’acheter sur Amazon avant tout autre site e-commerce (même le vôtre) !

Article invité
Publié par
Mathieu Poncelet, conseiller pour leviragenumerique.ca |Amazon FBA Seller| e-commerçant | Passionné d’internet & d’entrepreneuriat