Un des facteurs de réussite en affaires réside dans votre capacité à générer rapidement vos premières ventes. Ces dernières vous permettront non seulement d’obtenir de l’argent pour payer vos frais d’exploitation, mais elles confirmeront que votre offre est pertinente, adaptée et actuelle. Donc, que votre produit ou service répond à un besoin!
Dans cet article, nous allons vous présenter 7 conseils pour vous aider à faire vos premières ventes, soit :
Préparez votre énoncé
Soignez votre apparence
Ciblez la bonne personne
Soyez à l’écoute
Développez des stratégies en lien avec vos objectifs
Préparez-vous aux objections
Évitez d’allonger inutilement la rencontre
Préparez votre énoncé
Une étude réalisée par la firme Robert Half nous apprend que 46 % des directeurs et responsables des ressources humaines, en charge du recrutement au sein de leur entreprise, se font une première impression sur un(e) candidat(e) au cours des cinq premières minutes. Et pour près de 60 % d’entre eux, cette impression ne changera pas, ou peu, par la suite.
Ces statistiques nous démontrent la nécessité d’une préparation rigoureuse et adaptée à chaque client. Ainsi, informez-vous sur vos prospects et préparez votre introduction, votre argumentaire ainsi que le matériel promotionnel nécessaire à votre rencontre au préalable. Rappelez-vous que nous avons rarement deux chances de faire bonne impression.
Soignez votre apparence
En France, un homme a réalisé une expérience afin de démontrer que nos comportements sont influencés par l’apparence d’une personne. Dans un premier temps, il s’est déguisé en itinérant et a fait semblant d’avoir un malaise dans une zone bondée de gens.
Malgré ses nombreux appels à l’aide, aucun passant ne s’arrêta. Il répéta l’expérience, mais cette fois, vêtu d’un complet. Sans surprise, les passants se ruèrent vers lui pour lui porter secours.
Un Américain mena une expérience similaire. Un homme en complet demanda à des passants de la monnaie pour l’achat d’un café ou d’un sous-marin. La plupart des gens lui offrirent ladite somme, même qu’un homme lui remis un billet de cinq dollars alors qu’il demandait seulement 0,45$.
Il répéta l’expérience, mais cette fois, vêtu d’un jeans et d’un t-shirt souillés. Bien qu’il utilisa les mêmes arguments, les gens l’ignorèrent.
Ces expériences nous démontrent clairement que l’apparence peut grandement influencer le comportement des gens. Portez donc une attention particulière à votre habillement, à votre coiffure, à vos outils de communication, etc.
Ciblez la bonne personne
Le directeur d’une entreprise n’est pas forcément l’intervenant à rencontrer. Dans certains cas, il peut s’agir de la personne à la réception ou bien d’un chef de rayon. Assurez-vous de parler à la personne qui a le pouvoir décisionnel, soit celle qui prend la décision d’achat.
Soyez à l’écoute
En ventes, la communication repose en premier lieu sur l’écoute. Vous devez donc chercher à comprendre votre interlocuteur et ensuite seulement, à être compris. Portez une attention particulière au langage non verbal qui peut parfois aller à l’encontre de ce que dit la personne.
De plus, n’ayez pas peur des silences, car il s’agit d’un puissant outil de communication. En effet, la plupart des gens sont mal à l’aise avec les silences et vont chercher à les meubler, notamment en vous confiant de l’information susceptible de vous aider dans votre démarche.
Développez des stratégies en lien avec vos objectifs
Déterminez vos stratégies en fonction de vos objectifs. Par exemple, si vous souhaitez obtenir cinq nouveaux rendez-vous par semaine, cela implique que vous devrez probablement prospecter entre 50 et 100 personnes.
Préparez-vous aux objections
Préparez-vous aux objections en établissant une liste des réponses adéquates. En fournissant une réponse valable et honnête à l’objection d’un client, vous lui démontrez que vous vous souciez de ses besoins et que vous considérez son point de vue.
Pratiquez-vous au préalable avec des amis, des membres de votre famille et des collègues de travail afin d’augmenter votre crédibilité. Vos répliques devront être axées sur les bienfaits de vos services ou de vos produits.
Évitez d’allonger inutilement la rencontre
Vous devez être en mesure de capter rapidement l’intérêt de votre client. Pour ce faire, développer un argumentaire de quelques minutes qui présente brièvement votre produit ou service. Démontrez votre avantage concurrentiel ainsi que les bénéfices à utiliser votre produit ou service.
Évitez le jargon interne, les termes techniques et les longues explications. Finalement, évitez de poursuivre la conversation inutilement une fois la vente clôturée. Remerciez plutôt votre interlocuteur et concentrez-vous à livrer la marchandise ou le service selon les termes de votre entente.
