Susan Englehutt

L’économie roulait rondement avant la COVID-19. Depuis, les gens d’affaires doivent composer avec les réalités de cette pandémie en modifiant soit leurs produits et services, leur message ou leur technique de vente pour rejoindre leurs clients. Dans le cadre d’une entrevue, ID Gatineau s’est entretenu avec Susan Englehutt, fondatrice et créatrice du programme The Way Buyers Buy,  et spécialiste en vente et marketing.

LES 5 QUESTIONS LES PLUS FRÉQUEMMENT POSÉES

ID : Que dois-je faire comme entrepreneur alors que l’économie reprend lentement?
La chose la plus importante, pendant cette pandémie, est de suivre les habitudes d’achat des gens alors que l’économie reprend lentement. Ils ne vont pas acheter de la même manière ni dépenser le même montant. Ce que l’on cherche comme entrepreneur, c’est à savoir ce qui est important à résoudre pour nos clients, ce qu’ils recherchent comme produits ou services pour répondre à leurs besoins actuels. Des besoins qui seront évolutifs pendant les différentes étapes du déconfinement. Est-ce que j’ai le produit ou le service qui peut répondre aux besoins actuels? Il se peut que ce soit toujours le cas, mais à l’inverse, il faut réfléchir et adapter son offre de services.

ID : Avez-vous un exemple de ce qui peut être fait afin d’adapter son entreprise aux nouveaux besoins des clients?
Prenons l’exemple d’un restaurateur aux États-Unis, probablement le meilleur en Amérique. Avant la COVID-19, les clients payaient 350$ américains pour déguster un repas dans ce restaurant, ils s’offraient une expérience culinaire. Avec l’arrivée de la COVID-19, la salle à manger du restaurant  a dû fermer. Le propriétaire a pris la décision d’offrir des repas à 30$ en livraison ou pour emporter. C’est un changement majeur dans son modèle d’affaires qui convient à la période que l’on vit et qui lui permet de vivre une croissance. Il a réorganisé son entreprise pour s’adapter au problème actuel et a réussi à atteindre les plus importants revenus de son histoire.

ID : Le produit que je vends convient toujours à ma clientèle. Que dois-je faire pour me permettre de connaître une croissance?
En effet, il y a des entreprises qui n’ont pas à modifier leurs produits et leurs services puisqu’ils conviennent même en période de crise. Toutefois, il faut modifier son message afin de mieux les faire connaître du public. Il faut être très subtil dans son approche.

ID : Comme les changements seront évolutifs, il y aura donc d’autres étapes à franchir?
Oui et c’est pour cette raison que les gens d’affaires doivent toujours se questionner sur les produits et les services qu’ils offrent afin de les adapter aux besoins évolutifs des clients. Avec la COVID-19, on est d’abord passé par une première période de ‘ça passe ou ça casse’ qui a duré environ trois semaines. Les gens ont dépensé en lingettes, en désinfectants, en papier de toilette et en nourriture. Par la suite, ils ont recommencé à acheter d’autres produits. Et ce sera ainsi à chaque étape du déconfinement. C’est en évolution constante. Si jamais une seconde vague de la pandémie survient plus tard, il faudra s’attendre à vivre les mêmes étapes.

ID : À la fin de cette pandémie, pourrons-nous reprendre là où nous étions avant la COVID-19?
Pour la vente de certains produits et services, oui ce sera possible. Mais je suppose que des nouveaux produits et services qui émergeront de cette pandémie vont exister par la suite. Ils répondront alors à des besoins nouveaux des clients.

 

LES PIÈGES À ÉVITER 

1-Ce n’est pas temps d’augmenter les prix. C’est le temps d’être généreux et d’aider.

2-Si vous avez des produits et services qui sont « super cools », mais qu’il ne répond pas à un besoin actuel, vous avez un problème. Il n’y a pas de tolérance pour ces produits dans le B2B présentement. Vous devez penser à des produits qui ont une utilité pour les clients à ce moment-ci.

 

LES CONSEILS DE SUSAN ENGLEHUTT

1-Le meilleur conseil c’est qu’il faut être flexible et agir vite. Nous vivons une période de transition et si on ne bouge pas assez vite, on va perdre des clients et des opportunités d’affaires.

2- Les gens d’affaires vivent présentement beaucoup de situations frustrantes, mais on parvient à vivre avec en s’adaptant aux besoins de nos clients. Plus tard, ces choses frustrantes disparaîtront. C’est ce que l’on souhaite!

 

LES OPPORTUNITÉS D’AFFAIRES SELON SUSAN ENGLEHUTT

1-Si vous pouvez adapter votre produit ou service pour répondre aux besoins de vos clients pendant la COVID-19, de nombreuses opportunités s’ouvriront à votre entreprise.

2-Il y en a plusieurs selon la réalité de votre entreprise. Je vous donne l’exemple du président de Twitter qui a dit que tous ses employés vont continuer à travailler de la maison pour longtemps. Il estime que ça fonctionne très bien et se demande pourquoi payer des loyers alors que le télétravail répond aux besoins de l’entreprise. Il faut profiter de cette crise pour se repenser nos façons de faire.

 

POUR VISIONNER LES CONFÉRENCES VIRTUELLES DE SUSAN ENGLEHUTT:


 

À propos de Susan Englehutt:

Susan Englehutt est la fondatrice et créatrice du programme The Way Buyers Buy™. Elle est maître dans l’art de simplifier des concepts complexes et de les mettre en image. C’est une consultante et une formatrice experte en ventes et marketing. Sa spécialité? Aider les présidents et les propriétaires d’entreprises dans le secteur des technologies et des services.
 
Susan offre des ateliers et des conseils qui changent complètement la dynamique de vente et de marketing des entreprises. Elle a offert des conseils à d’énormes entreprises du Fortune 500, par exemple Verizon, IBM, Microsoft et Dell, mais aussi à de petites et moyennes entreprises.
 
Elle adore travailler avec les entreprises misant sur la souplesse et l’innovation, en quête de solutions rapides. Elle s’est donc servie de sa grande expérience des « grosses boîtes et factures salées » pour mettre au point un système simple, amusant et efficace. Et ça marche.